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　　《庄子·逍遥游》里有这样一则故事◈ღ◈✿：宋国时有一家人◈ღ◈✿，祖祖辈辈都靠着在水中漂洗棉絮为生◈ღ◈✿，因为这个生意在冬天的时候反倒特别好◈ღ◈✿，一家子人的手和脚都生满了冻疮◈ღ◈✿。后来◈ღ◈✿，祖辈中有个通晓医术的人研发出一种专治冻疮的药◈ღ◈✿，效果很好◈ღ◈✿，于是这个药方也一辈辈作为“秘方”传了下来◈ღ◈✿。有个商人听说了这件事◈ღ◈✿，愿意用一百金买他的药方◈ღ◈✿。于是洗棉絮的全家人集中在一起商量说◈ღ◈✿：“我们家世世代代都是漂洗棉絮的◈ღ◈✿，一年也赚不了几个钱◈ღ◈✿。现在卖药方一下子可以得到一百金◈ღ◈✿，我们还是把药方卖给他吧搓捏凸与凹之缝隙◈ღ◈✿。”

　　当时正值大冬天◈ღ◈✿，越国向吴国发动战争◈ღ◈✿，吴国的兵力处于劣势◈ღ◈✿，而且因为双方常需要进行水战◈ღ◈✿，士兵们的手上都生满冻疮九州酷游官网◈ღ◈✿，握刀都困难◈ღ◈✿。

　　那个商人得了这个药方◈ღ◈✿，就把它献给吴王◈ღ◈✿，吴王大喜◈ღ◈✿。吴国军队使用了这种药快速治愈了冻疮◈ღ◈✿，还有的士兵由于事先抹了药◈ღ◈✿，干脆就没生冻疮◈ღ◈✿，战力猛增◈ღ◈✿，把越国军队打得大败搓捏凸与凹之缝隙◈ღ◈✿。吴王赏赐了这个商人万金◈ღ◈✿。

　　同样一个药方◈ღ◈✿，为什么“洗棉絮一家”卖不出像商人一样的高价？作为一家物流企业◈ღ◈✿，是不是我们费劲巴拉研发的产品◈ღ◈✿、服务或者解决方案也会被销售人员“黄金卖成白菜价”？为啥我们的销售人员就只想着“低价”◈ღ◈✿、“折扣”九州酷游官网◈ღ◈✿，恨不得每次都把自己的“老底”交给客户？

　　要让客户买你家东西◈ღ◈✿，你总要有一个让人家买的理由◈ღ◈✿，也就是说◈ღ◈✿，你总要有一些能够拿得出手的东西——差异化优势◈ღ◈✿。我们把这些优势分为“公司”◈ღ◈✿、“产品”◈ღ◈✿、“人”三类◈ღ◈✿。

　　是物流企业当中的大牌搓捏凸与凹之缝隙◈ღ◈✿，如果客户采购的时候不把你纳入考虑范围◈ღ◈✿，自己都觉得说不过去◈ღ◈✿，这是一种很大的优势◈ღ◈✿，因为这种优势能够给客户的采购人员以“安全感”——这个的物流企业最起码短期不会倒闭◈ღ◈✿，不会把我们的货拐跑◈ღ◈✿，也不会出了问题跑路◈ღ◈✿。

　　而且已经有了多年的实操经验◈ღ◈✿，别人家做不了◈ღ◈✿。或者是你的价格对客户诱惑极大◈ღ◈✿，别人根本接不下来搓捏凸与凹之缝隙◈ღ◈✿。

　　可能是老板与老板的关系◈ღ◈✿，或者是销售与采购的关系◈ღ◈✿，或者你本身就是客户的下属物流公司◈ღ◈✿，这同样是很强的差异化优势◈ღ◈✿。

　　大家想一下◈ღ◈✿，在上文卖裂手药的故事当中◈ღ◈✿，如果你让那一家人把药方卖到一万金◈ღ◈✿，他们做得到吗？恐怕做不到◈ღ◈✿！为什么？因为他们不相信自己的药方能值这么多钱◈ღ◈✿。

　　试想一下◈ღ◈✿，如果那一家人提前知道知道商人会把药方献给吴王并能够获得万金◈ღ◈✿，他们还会卖了百金还沾沾自喜吗？同样的道理◈ღ◈✿，假如一个客户能用你的产品获得百倍的利润◈ღ◈✿，或者这个客户现在只能从你手里买这种产品◈ღ◈✿，买不到他的业务都开展不下去啦◈ღ◈✿，你作为一个销售◈ღ◈✿，还会颠颠地跑回公司给他申请特价吗？

　　而且◈ღ◈✿，不能只是简单地告知销售◈ღ◈✿、或者是做几场产品的培训就完事啦◈ღ◈✿，一定要拿出实际的案例让销售听到◈ღ◈✿、看到◈ღ◈✿、讲到◈ღ◈✿，这样到了客户那里他们才能想到◈ღ◈✿、做到◈ღ◈✿。

　　只是你自己的销售人员了解并认可这种差异化优势没有用◈ღ◈✿，最关键的是能不能让客户真正认同并愿意为此买单◈ღ◈✿。

　　一款智能手机功能再强大◈ღ◈✿，对于一个仅仅需要打电话和发微信的顾客来说◈ღ◈✿，价值和其他手机都没啥区别◈ღ◈✿，他自然也不会为了这些独特的功能而买单◈ღ◈✿。

　　你所认为的“差异化优势”◈ღ◈✿，客户并不一定认为它是一个“差异化优势”◈ღ◈✿。有一次◈ღ◈✿，我带着一个销售人员去拜访丰田的配件工厂九州酷游官网◈ღ◈✿，销售介绍了半天公司从天津到黄埔的集装箱船多快多快◈ღ◈✿，72小时准到◈ღ◈✿。结果人家来了一句◈ღ◈✿：“我们不需要这么快的船◈ღ◈✿，我们需要天津到黄埔五天到◈ღ◈✿，不能快也不能慢”◈ღ◈✿。因为丰田做JIT◈ღ◈✿，需要以箱代储◈ღ◈✿。

　　正所谓不见兔子不撒鹰◈ღ◈✿，不能让客户看到实实在在的价值◈ღ◈✿，就想让客户掏高价是不现实的◈ღ◈✿。而我们又不能先让客户先试后买◈ღ◈✿，实际上有不少产品也可以让客户“先试后买”◈ღ◈✿，那就需要我们通过价值量化让客户看到“实实在在”的价值◈ღ◈✿。比如◈ღ◈✿，我们可以提供成功案例◈ღ◈✿，可以让客户实地参观◈ღ◈✿，或者根据客户的现状数据进行测算等等◈ღ◈✿，向客户说明使用了我们的产品后会得到什么样的价值◈ღ◈✿。

　　不管你的价格是低还是高◈ღ◈✿，当客户还没有看到产品价值的时候就报出价格◈ღ◈✿，客户一定会觉得高◈ღ◈✿。还是回到本文开头的那个故事搓捏凸与凹之缝隙◈ღ◈✿，你觉得商人献上药方的时候就要求吴王给与万金的赏赐◈ღ◈✿，他得到的结果会如何◈ღ◈✿。

　　对待客户也是一样◈ღ◈✿，特别是对于那些有着复杂要求九州酷游官网◈ღ◈✿、需要定制化解决方案的客户◈ღ◈✿，我们更需要先仔细了解客户的需求◈ღ◈✿，当客户认可价值了以后再开始谈价格◈ღ◈✿。当然◈ღ◈✿，如果客户在开始的时候一定要报价怎么办呢◈ღ◈✿，我们可以使用“案例报价法”或者“区间报价法”◈ღ◈✿，这个问题我们另文探讨九州酷游官网◈ღ◈✿。

　　仅仅是说服客户当中你面前的人还不够◈ღ◈✿，因为客户的决策链往往比较长◈ღ◈✿，而且当客户决策时你基本上是不在现场的◈ღ◈✿。

　　比如◈ღ◈✿，你和物流部门的人关系搞得不错九州酷游官网◈ღ◈✿，他很想用你◈ღ◈✿，但是技术部的人员感觉你的系统对接起来比较麻烦◈ღ◈✿，那就需要物流部的人员去说服技术部◈ღ◈✿，这个时候千万不要觉得这是客户物流部自己的事◈ღ◈✿，而是要想到如何帮助他们去说服技术部那帮家伙◈ღ◈✿，比如◈ღ◈✿：准备一些材料◈ღ◈✿、让我们的技术人员参与◈ღ◈✿，等等◈ღ◈✿。

　　比如◈ღ◈✿，你要卖一套仓储管理系统给客户◈ღ◈✿，这个业务涉及到的相关方有客户的采购部九州酷游官网◈ღ◈✿、技术部◈ღ◈✿、销售部等等◈ღ◈✿，这些部门的人员你是很有可能见到的◈ღ◈✿，他们的意见都会传递到决策者的耳朵里◈ღ◈✿，而且决策者最终的决定一定会基于这些部门人员的意见◈ღ◈✿，所以◈ღ◈✿，要和他们把关系搞好◈ღ◈✿，千万不要觉得不是他们直接拍板就看不起哪一个◈ღ◈✿。

　　在最近的很多培训和咨询过程中◈ღ◈✿，确实有不少物流企业在头疼自己的产品总是在低价竞争◈ღ◈✿，但也有不少企业拿着差异化优势产品或方案在闷声发大财◈ღ◈✿，关键还是我们自己能不能搞得清

　　“卖给谁——找到对口的客户”◈ღ◈✿，“卖什么——有没有差异化优势”以及“怎么卖——让销售和客户都认可你的差异化优势”◈ღ◈✿。

　　销售管理高级咨询顾问九州酷游官网◈ღ◈✿、《大客户销售策略》◈ღ◈✿、《大客户销售能力提升》◈ღ◈✿、《解决方案设计》等课程高级讲师◈ღ◈✿。二十年物流行业销售管理经验◈ღ◈✿，先后任职于沃尔玛中国◈ღ◈✿、中远物流◈ღ◈✿、京东物流◈ღ◈✿。北京大学光华管理学院MBA◈ღ◈✿、法国ESSEC商学院交流学者◈ღ◈✿、中南财经政法大学研究生导师◈ღ◈✿、同济大学经管学院特约讲师◈ღ◈✿、天津大学管理与经济学部特约讲师◈ღ◈✿，“物流沙龙”专栏作家◈ღ◈✿。酷游酷游KU游◈ღ◈✿，九州ku酷游◈ღ◈✿，酷游九州官网◈ღ◈✿。